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Introduction : Pourquoi l'analyse de la demande dans les ports de plaisance est importante

L'analyse de la demande est une première étape essentielle pour tout projet de développement ou d'expansion d'un port de plaisance. Les marinas sont des investissements à forte intensité de capital, et leur succès dépend de la compréhension de la demande du marché en matière de postes d'amarrage et de services. Une analyse approfondie de la demande permet aux développeurs et aux investisseurs d'éviter l'erreur coûteuse de « voler à l'aveugle » sans une vision claire du marché. En d'autres termes, si l'on ne comprend pas clairement la demande, on pourrait surestimer le potentiel d'une marina ou sous-estimer ses défis, ce qui pourrait entraîner des bordereaux non remplis ou des opérations non rentables. En revanche, une analyse robuste de la demande fournit la certitude, fondée sur des données probantes, qu'une nouvelle marina ou une expansion sont justifiées. Il éclaire les décisions de conception, les plans de financement et les stratégies de marketing, garantissant ainsi que le projet correspond aux besoins réels du marché. Dans cet article, nous décrivons les principales étapes et méthodologies permettant d'évaluer la demande des ports de plaisance, de la segmentation du marché à l'analyse de la concurrence, en passant par les prévisions et la prévention des pièges courants, afin que les parties prenantes puissent procéder avec des données et des informations fiables.

Segmentation du marché : identifier vos segments de plaisanciers

Une analyse réussie de la demande des ports de plaisance commence par une définition claire des segments de marché cibles. Les plaisanciers ne sont pas tous pareils. Il est donc essentiel de savoir qui va utiliser votre port de plaisance. Commencez par segmenter le marché par zone géographique et démographique :

• Navigateurs locaux et plaisanciers de passage : Tenez compte de la combinaison de résidents locaux qui ont besoin de locations saisonnières ou annuelles par rapport aux plaisanciers régionaux ou internationaux de passage. Les plaisanciers locaux peuvent utiliser le port de plaisance comme port d'attache, tandis que les plaisanciers ou les croisiéristes internationaux peuvent s'y rendre dans le cadre d'un voyage plus long.
• Profils des propriétaires de bateaux : Classez les plaisanciers selon le type de navire et le propriétaire. Les segments pourraient inclure les propriétaires de petits bateaux de plaisance, les propriétaires de yachts de luxe, les amateurs de voile, les propriétaires de bateaux de pêche, etc. Chaque groupe a des besoins et des habitudes de dépenses différents. Par exemple, une marina accueillant des mégayachts nécessitera des équipements différents de ceux d'une marina desservant principalement des bateaux de pêche remorquables.
• But de l'utilisation : Déterminez pourquoi les plaisanciers utiliseraient la marina. Certains peuvent être des touristes ou des opérateurs de charter à la recherche de séjours temporaires, d'autres peuvent être des propriétaires de résidences secondaires qui gardent un bateau à proximité pour leurs loisirs, et certains peuvent être des bateaux de croisière. À ce stade, il est utile de prendre en compte des facteurs tels que l'âge, le revenu, le mode de vie et les intérêts nautiques pour chaque segment

La segmentation devrait également tenir compte de la taille des navires et des habitudes d'utilisation. Une analyse de marché approfondie segmentera le marché en fonction des catégories de taille des yachts/bateaux, des types de navires (à voile ou à moteur, etc.) et de leur utilisation (excursions d'une journée, croisières de longue durée, participants à des régates, etc.). Ce niveau de détail est important car il influence directement les installations et la composition des postes d'amarrage que votre port de plaisance doit offrir. En définissant clairement les segments (plaisanciers locaux le week-end, superyachts itinérants, snowbirds saisonniers, etc.), vous pouvez adapter le design et les services de la marina aux besoins spécifiques de chaque groupe.

Analyse concurrentielle : comprendre le paysage des ports de plaisance

Aucun port de plaisance n'existe isolément. La prochaine étape clé consiste à analyser le paysage concurrentiel, ce qui implique d'étudier les marinas et les installations nautiques existantes dans la région. L'objectif est de déterminer la quantité d'approvisionnement déjà disponible et de déterminer comment votre projet peut se positionner sur le marché. Les principaux points à évaluer sont les suivants :

• Marinas existantes et capacité : Identifiez toutes les marinas situées à proximité ou dans la même zone de navigation. Combien de bordereaux offrent-ils et de quelles tailles ? Quel est leur taux d'occupation ? Un taux d'occupation élevé ou des listes d'attente dans les marinas voisines peuvent indiquer une demande non satisfaite qu'un port de plaisance nouveau ou agrandi pourrait satisfaire. En fait, des enquêtes menées auprès de l'industrie ont révélé que plus de la moitié des marinas enregistrent des taux d'occupation supérieurs à 95 %, ce qui souligne que de nombreuses installations fonctionnent presque à pleine capacité. Ces données indiquent une forte demande et laissent entrevoir la possibilité de créer de nouvelles capacités si le marché local est similaire.
• Services, équipements et prix : évaluez les forces et les faiblesses des marinas concurrentes. Quels services fournissent-ils : quais de ravitaillement, chantiers navals, entrepôts à sec, restaurants, installations de clubs nautiques ? Leurs cales sont-elles destinées principalement aux petits bateaux ou accueillent-elles de grands yachts ? Comparez leurs stratégies tarifaires : frais de bordereau (par pied ou par saison), frais de stockage et autres frais. Comprendre les prix des concurrents permet de positionner les tarifs de votre port de plaisance de manière appropriée, soit compétitifs par rapport au marché, soit justifiés comme une offre haut de gamme si elle propose des équipements de qualité supérieure.
• Commentaires des clients et lacunes : Consultez les avis sur les marinas ou interrogez les utilisateurs actuels si possible. La satisfaction des clients des concurrents peut révéler des lacunes sur le marché. Par exemple, les plaisanciers peuvent se plaindre du fait que les marinas existantes ne disposent pas de services d'entretien adéquats ou qu'il n'existe pas de marina équipée d'un ascenseur pour les grands bateaux. De tels écarts offrent à votre port de plaisance la possibilité de se différencier. Identifiez les créneaux mal desservis. Peut-être y a-t-il une demande pour davantage de séjours éphémères lors d'un festival nautique local, ou un manque d'installations pour les superyachts dans la région. Une analyse concurrentielle minutieuse mettra en évidence ce qu'un nouveau port de plaisance peut faire différemment ou mieux pour attirer des clients.

En cartographiant la concurrence, vous pouvez mieux comprendre l'aspect de l'offre de l'équation. Cela permet d'estimer la part de marché que votre marina pourrait capter de manière réaliste. Il oriente également votre proposition de vente unique, qu'il s'agisse d'offrir des installations modernes là où d'autres sont démodées, des prix plus abordables, un meilleur emplacement ou des services spécialisés qu'aucune autre marina à proximité ne possède. N'oubliez pas que l'analyse concurrentielle n'est pas une tâche ponctuelle ; les marchés évoluent, alors continuez à surveiller les concurrents tout au long du cycle de vie du projet.

Composition des postes d'amarrage et tendances d'utilisation

La détermination de la combinaison optimale de postes d'amarrage, c'est-à-dire la composition des tailles et des types de cales, est un élément fondamental de l'analyse de la demande pour un port de plaisance. Essentiellement, vous voulez aligner ce que vous construisez sur le profil des bateaux du marché. Pour ce faire, analysez la population de bateaux actuelle et prévue dans votre zone cible :

• Distribution de la taille des navires : utilisez les données sur les bateaux enregistrés pour déterminer les longueurs et les types de bateaux courants au niveau local. Si la majorité des bateaux de la région mesurent moins de 30 pieds, un port de plaisance rempli de cales de 60 pieds ne répondra pas à la demande. À l'inverse, s'il y a une augmentation du nombre de grands yachts, ne pas inclure certaines cales de plus de 80 pieds (ou un espace de quai approprié à la tête en T) serait une occasion manquée. Une analyse de la demande du marché portera spécifiquement sur le nombre et la taille des navires dans la région et les comparera à la taille des cales de port de plaisance existantes. Cela révélera toute pénurie (par exemple, pas assez de bordereaux pour les bateaux de plus de 50 pieds) que votre projet peut résoudre.
• Entreposage humide ou sec : considérez la combinaison entre les rampes sur l'eau et l'entreposage à sec ou sur remorque. Sur certains marchés, de nombreux propriétaires de petits bateaux préfèrent le stockage à sec (pour des raisons de sécurité ou de coût), ce qui pourrait réduire la demande de bordereaux humides de certaines tailles. Une analyse de la demande doit couvrir toutes les options de stockage de la zone (cales humides, supports secs, amarres) afin de déterminer les besoins non satisfaits. Par exemple, si les marinas voisines ont de longues listes d'attente pour le stockage à sec, ajouter cela à votre projet pourrait attirer ces clients.
• Tendances en matière d'utilisation et de rotation du personnel : examinez comment les installations existantes sont utilisées au fil du temps. Les taux d'occupation sont un indicateur principal : si les concurrents atteignent environ 95 % d'occupation saison après saison, c'est un signe fort de la demande. En outre, examinez les fluctuations saisonnières du taux d'occupation (par exemple, 100 % en été contre 50 % en hiver) et le nombre de visites temporaires (de courte durée) par bateau. Le taux de renouvellement d'un port de plaisance (fréquence à laquelle les bordereaux changent d'occupant ou fréquence à laquelle les bordereaux transitoires sont remplis au cours d'une saison) peut mettre en évidence les habitudes d'utilisation. Par exemple, un taux de roulement temporaire élevé peut signifier que la région est populaire auprès des plaisanciers itinérants, même si tous les bordereaux permanents sont pleins. Ces tendances déterminent non seulement le nombre de bordereaux dont vous avez besoin, mais également leur composition (par exemple, une partie réservée à une utilisation temporaire par rapport à des contrats de location à long terme).

Dans la pratique, les études de faisabilité des ports de plaisance professionnels incluent un examen détaillé de la composition et de l'échelle des postes d'amarrage pour répondre à la demande du marché. L'objectif est de concevoir un port de plaisance qui ne soit ni sous-construit (trop peu de cales pour répondre à la demande) ni surconstruit avec les mauvais types de postes d'amarrage. En alignant la composition des places sur les données de segmentation du marché, vous vous assurez que chaque ticket a les meilleures chances d'être occupé et de générer des revenus. Le suivi des tendances d'utilisation dans les marinas existantes (telles que les périodes de pointe, la longueur des listes d'attente et le nombre de places vacantes par taille) permet de vérifier la réalité et de prévoir les performances de votre marina.

Modèles de demande saisonniers et liés aux conditions météorologiques

La demande des ports de plaisance est très saisonnière dans de nombreux endroits, il est donc crucial de prendre en compte les tendances saisonnières et les impacts météorologiques. L'activité nautique suit souvent le calendrier et le climat :

• Saisons de pointe et saisons creuses : Déterminez la haute saison de navigation de plaisance dans votre région. Dans les climats tempérés, les mois d'été sont généralement marqués par une hausse de la demande alors que la navigation de plaisance atteint son apogée. Dans les régions tropicales ou dans certaines destinations touristiques, l'hiver peut être le pic (par exemple, lorsque les visiteurs saisonniers fuient le froid ailleurs). L'analyse de la demande doit quantifier ces tendances, c'est-à-dire les niveaux d'occupation ou d'utilisation auxquels on peut s'attendre en haute saison par rapport à la basse saison. Il est courant que les marinas soient occupées à plein régime et qu'il y ait même des listes d'attente pendant les mois de pointe, puis qu'elles soient moins fréquentées pendant les heures creuses. La planification doit tenir compte de cette fluctuation des recettes.
• Facteurs météorologiques et climatiques : examinez comment les événements météorologiques influencent la demande. Dans les zones sujettes aux ouragans, par exemple, il peut y avoir une saison au cours de laquelle les bateaux sont remorqués ou déplacés vers des ports plus sûrs, ce qui réduit temporairement la demande (ou déplace la demande vers le stockage à sec). Dans les climats nordiques, le gel hivernal signifie que de nombreux bateaux sont entreposés à terre, et les marinas peuvent même fermer l'accès à l'eau en hiver. À l'inverse, certaines marinas connaissent des pics de demande lors d'événements spécifiques, comme une période de temps calme ou une saison de pêche populaire. Les variations saisonnières de la demande doivent être étudiées de manière explicite et incluses dans toutes les prévisions, car elles ont une incidence non seulement sur l'occupation mais également sur la planification opérationnelle (personnel, calendriers de maintenance, etc.).
• Événements spéciaux et anomalies : Des événements liés à la météo (comme une saison exceptionnellement douce) ou des événements ponctuels (comme une régate internationale ou la venue d'un salon nautique en ville) peuvent provoquer des pics de demande à court terme. Bien qu'ils soient difficiles à prévoir, votre analyse peut passer en revue les occurrences historiques. Par exemple, si une grande régate de voile est organisée localement chaque année au mois d'avril, les marinas peuvent se remplir de bateaux de passage pendant cette période. Une analyse de la demande révélerait cette augmentation annuelle des besoins en matière de glissade transitoire. De même, les événements régionaux tels que les week-ends de vacances, les tournois de pêche ou les festivals peuvent créer des augmentations prévisibles de l'utilisation des ports de plaisance.

L'intégration des tendances saisonnières et météorologiques dans votre analyse de la demande permet de définir des attentes réalistes. Cela peut éclairer des décisions, comme la construction de cales supplémentaires pour accueillir les visiteurs estivaux, ou la garantie que la conception de la marina comprend des caractéristiques résistantes aux ouragans et un plan d'entreposage des bateaux pendant les tempêtes. Pour les investisseurs, il est également essentiel de comprendre la saisonnalité pour les projections financières. Le fait de savoir que les revenus d'hiver ne représentent qu'une fraction de ceux de l'été, par exemple, aura une incidence sur la planification des flux de trésorerie. En résumé, une analyse de la demande d'un port de plaisance n'est pas complète tant qu'elle ne tient pas compte du moment où la demande se produit, et pas seulement de son ampleur.

Principaux moteurs de la demande : tourisme, circuits touristiques et événements

Au-delà des forces générales du marché, certains moteurs de la demande peuvent influencer de manière significative l'utilisation des ports de plaisance. L'identification de ces facteurs dans votre analyse de la demande mettra en évidence les raisons pour lesquelles les plaisanciers peuvent être attirés par votre port de plaisance et vous aidera à tirer parti de ces opportunités :

• Attrait touristique et géographique : Les marinas situées dans des destinations touristiques populaires côtières ou lacustres bénéficient souvent d'un afflux de plaisanciers de passage et de bateaux charter. Les plaisanciers, tels que ceux qui louent des yachts ou voyagent dans le cadre de vacances, peuvent augmenter le taux d'occupation pendant les saisons de vacances. Si votre projet se situe dans une zone touristique très fréquentée (ville portuaire historique, chaîne d'îles, littoral pittoresque), les statistiques touristiques telles que les arrivées de visiteurs et le taux d'occupation des hôtels peuvent servir d'indicateurs de la demande potentielle des ports de plaisance. L'essor du tourisme côtier est généralement corrélé à une augmentation du nombre de bateaux dans les eaux locales, comme l'ont noté les observateurs de l'industrie. Sur cette base, votre analyse de la demande devrait prendre en compte les tendances du secteur du tourisme et la manière dont elles peuvent influencer l'utilisation des ports de plaisance (par exemple, augmentation du nombre de locations de bateaux touristiques ou de visites de yachts pendant les mois de pointe des vacances).
• Circuits de plaisance et itinéraires de croisière : Certains ports de plaisance sont situés sur des circuits de plaisance établis. Par exemple, les routes de migration saisonnières telles que la Méditerranée en été et les Caraïbes en hiver, ou les voies navigables intra-côtières utilisées par les croiseurs de longue distance. Si votre port de plaisance peut servir d'escale pratique ou de base saisonnière pour ces plaisanciers itinérants, c'est un facteur de demande. Consultez les guides et les modèles de croisière : y a-t-il de nombreux yachts internationaux qui traversent la région ? Y a-t-il des « ports de plaisance » existants qui débordent, ce qui indique une demande transitoire excédentaire ? Pour répondre aux besoins de ces plaisanciers, il peut s'agir de garantir les services de douane/d'immigration (pour les arrivées internationales) ou d'offrir les commodités dont les croisiéristes ont besoin (carburant, approvisionnement, réparations). Les plaisanciers de passage constituent un segment essentiel dans de nombreux ports de plaisance, et leurs habitudes de déplacement (souvent dictées par les saisons météorologiques et les rallyes de croisière) auront une incidence sur la demande.
• Propriétaires de résidences secondaires et tendances en matière de relocalisation : Les changements démographiques peuvent stimuler la demande dans les ports de plaisance. Un exemple notable observé ces dernières années est l'augmentation du nombre de personnes qui achètent une résidence secondaire ou s'installent dans les zones côtières, ce qui leur permet de garder leur bateau plus près et de l'utiliser plus fréquemment. Par exemple, pendant la pandémie de COVID-19, de nombreuses familles ont quitté les grandes villes pour s'installer dans de petites villes côtières ou lacustres, pour acheter des maisons de vacances ou des maisons de retraite. L'industrie de la navigation de plaisance a profité de cette vague de nouveaux résidents locaux équipés de bateaux, car ils se trouvaient désormais près de l'eau et pouvaient naviguer plus souvent. Dans votre analyse, tenez compte de la croissance de la population locale, en particulier des populations aisées ou retraitées, et des tendances en matière de logement : si une région devient une destination prisée pour les résidences secondaires, la demande de ports de plaisance pourrait augmenter en parallèle (davantage de bateaux achetés ou déplacés dans la région).
• Régates, événements et culture nautique : L'enthousiasme pour les activités nautiques, telles que les régates de voile, les tournois de pêche ou les salons nautiques, peut être un moteur important de la demande. Un port de plaisance situé dans une communauté axée sur la voile ou un port qui accueille régulièrement des compétitions connaîtra une demande accrue pour ces événements. Même si ces événements sont périodiques, ils contribuent à la visibilité globale de la marina et peuvent convertir des visiteurs ponctuels en clients réguliers. Le cas échéant, intégrez les activités des clubs nautiques locaux, les événements annuels ou l'augmentation du nombre de membres des clubs nautiques à vos moteurs de demande. Il s'agit d'indicateurs qualitatifs mais ils peuvent être quantifiés par des facteurs tels que le nombre de participants aux régates ou de spectateurs arrivant par bateau.
• Facteurs économiques et tendances du mode de vie : Les indicateurs économiques généraux stimulent également la demande. L'augmentation du revenu disponible est souvent corrélée à une augmentation du nombre de propriétaires de bateaux dans une région. De plus, les tendances en matière de style de vie, comme la préférence croissante pour les loisirs de plein air ou la popularité du style de vie nautique auprès des jeunes générations, peuvent stimuler la demande dans les ports de plaisance. Le suivi des ventes et des immatriculations de bateaux est un moyen concret d'évaluer cela. Par exemple, en 2020, plus de 310 000 nouveaux bateaux à moteur ont été vendus aux États-Unis (soit une augmentation à deux chiffres par rapport à l'année précédente), un niveau jamais vu depuis 2008, et bon nombre de ces nouveaux propriétaires avaient besoin d'un espace de marina pour entreposer leurs bateaux. Ces données sur les tendances en matière de propriété de bateaux, si elles sont disponibles pour votre pays ou votre région, sont précieuses pour prévoir la demande future.

En résumé, les moteurs de la demande expliquent pourquoi les plaisanciers vont venir. Que ce soit pour explorer un endroit magnifique, participer à une scène nautique dynamique ou simplement parce que plus de personnes naviguent aujourd'hui qu'auparavant, chaque conducteur ajoute du contexte aux chiffres bruts. Votre analyse de la demande devrait intégrer ces facteurs au discours, par exemple, « La fréquentation touristique de la région augmente de 5 % par an, ce qui stimule la location de matériel temporaire » ou « Une nouvelle course de voile annuelle devrait attirer 50 bateaux supplémentaires chaque printemps ». Reconnaître et quantifier ces facteurs permet de s'assurer qu'aucun facteur important n'est négligé.

Entretiens avec les parties prenantes et enquêtes auprès des utilisateurs

Bien que les données concrètes soient vitales, rien ne remplace les informations recueillies sur le terrain. Le dialogue avec les parties prenantes par le biais d'entretiens et d'enquêtes fournit une profondeur qualitative à l'analyse de la demande de votre marina :

• Contribution des plaisanciers locaux et des clubs nautiques : Le fait de discuter directement avec les acteurs de la communauté nautique locale peut révéler une demande qui n'apparaît pas clairement dans les statistiques. Par exemple, une conversation avec un club nautique local pourrait révéler que ses membres cherchent à obtenir plus de places ou qu'ils seraient prêts à soutenir la construction d'un nouveau port de plaisance parce que les installations actuelles sont inadéquates. Ces parties prenantes peuvent mettre en évidence des besoins spécifiques, qu'il s'agisse d'une demande pour un chantier de réparation de bateaux ou d'un manque de places d'amarrage pour les voiliers à tirant d'eau profond, ce qui permet de mieux cibler votre projet.
• Exploitants de ports de plaisance et experts du secteur : En cas d'agrandissement d'un port de plaisance existant, des entretiens avec la direction et le personnel actuels de la marina peuvent mettre en lumière les habitudes d'utilisation et les demandes des clients. Même s'il s'agit d'un nouveau développement, les consultants des opérateurs de ports de plaisance régionaux ou des courtiers peuvent fournir un avis d'expert sur demande. Ils pourraient partager des informations telles que « Nous recevons des appels chaque semaine de propriétaires de bateaux de 50 pieds à la recherche de bordereaux » ou « Les plaisanciers de passage se renseignent toujours sur la disponibilité dans cette zone pendant l'été ». Ce type d'information est qualitatif mais extrêmement exploitable.
• Enquêtes auprès des clients potentiels : Dans certains cas, la réalisation d'une enquête auprès des propriétaires de bateaux du marché cible peut apporter un soutien quantitatif à votre analyse. Les enquêtes peuvent demander aux plaisanciers s'ils envisagent de déménager dans une nouvelle marina, quelles sont les commodités qu'ils apprécient le plus et combien ils paieraient pour un bordereau. Par exemple, vous pourriez sonder les propriétaires de bateaux enregistrés dans un rayon de 50 miles pour évaluer leur satisfaction à l'égard des options actuelles et leur intérêt pour une nouvelle installation. Une enquête bien conçue peut segmenter les réponses en fonction de la taille du bateau ou du type d'utilisation, conformément à vos précédents travaux de segmentation du marché.
• Intervenants communautaires et commerciaux : Ne négligez pas l'ensemble de la communauté et les entreprises connexes (compagnies de location, magasins de fournitures maritimes, offices de tourisme). Les entretiens avec ces parties prenantes peuvent révéler une demande synergique. Par exemple, un opérateur de bateaux charter pourrait être à la recherche d'une nouvelle base d'opérations, ou l'office du tourisme pourrait indiquer un besoin d'amarrages transitoires pour les bateaux d'excursion de passage. En outre, les dirigeants communautaires peuvent fournir un contexte sur le soutien ou les préoccupations qui, bien que davantage liés à la faisabilité qu'à la demande, façonnent toujours la manière dont la demande peut être pleinement satisfaite (une communauté enthousiasmée par un nouveau port de plaisance peut entraîner une augmentation de la propriété ou du mécénat de bateaux locaux).

Dans la pratique, les études de faisabilité complètes « impliquent souvent des enquêtes et des entretiens avec des utilisateurs potentiels » pour enrichir l'analyse de marché. Ces résultats qualitatifs permettent de valider (ou de remettre en question) les conclusions tirées des données. Par exemple, si les données indiquent la présence d'un certain nombre de bateaux dans la région, les entretiens pourraient révéler que bon nombre de ces bateaux sont effectivement mis à l'eau par des remorques chaque week-end parce que les frais de bordereau sont trop élevés, ce qui indique une demande sensible aux prix. Les enquêtes peuvent également révéler une demande latente : des personnes qui achèteraient un bateau si un bon port de plaisance était disponible. En intégrant les contributions des parties prenantes, vous vous assurez que votre analyse de la demande n'est pas seulement théorique, mais qu'elle est fondée sur la réalité des attentes de vos futurs clients. De plus, l'engagement précoce des parties prenantes permet d'établir des relations qui peuvent se traduire par de futurs clients ou partisans du projet.

Tendances historiques et indicateurs économiques

L'analyse des tendances historiques et économiques fournit une base pour comprendre comment la demande des ports de plaisance pourrait augmenter (ou fluctuer) au fil du temps. Les principaux indicateurs et données de recherche sont notamment les suivants :

• Tendances relatives à l'immatriculation et à la propriété des bateaux : Les données historiques sur le nombre de bateaux immatriculés dans la région constituent une mesure directe de la clientèle potentielle. La population de plaisanciers augmente-t-elle ou diminue-t-elle ? Répartissez-le par type de bateau si possible (bateaux à voile ou à moteur, petits ou grands navires) pour voir quels segments sont en hausse. Par exemple, une augmentation constante des immatriculations de voiliers pourrait indiquer une demande croissante d'installations de marina adaptées à la navigation. De même, si les ventes de bateaux neufs augmentaient ces dernières années (comme cela s'est produit en 2020-2021 dans de nombreux endroits), il pourrait y avoir une augmentation du nombre de nouveaux propriétaires à la recherche de bons de location. Les données historiques sur les propriétaires de bateaux constituent l'un des indicateurs les plus révélateurs, car elles reflètent à la fois les conditions économiques et l'intérêt culturel pour la navigation de plaisance.
• Indicateurs économiques et démographiques locaux : Tenez compte de la santé économique de la région et de ses tendances démographiques. La hausse des revenus des ménages et la vigueur de l'économie locale peuvent stimuler les dépenses discrétionnaires consacrées aux loisirs tels que la navigation de plaisance. Examinez les taux de croissance démographique, en particulier dans les segments démographiques susceptibles de posséder un bateau (par exemple, le nombre de retraités ou de familles de la classe moyenne supérieure dans la région). Si la population d'un comté côtier est en plein essor, il est raisonnable de s'attendre à une augmentation du nombre de bateaux et donc à une augmentation de la demande de ports de plaisance. À l'inverse, si la région connaît des difficultés économiques ou un exode de population, la demande pourrait stagner même si les bateaux sont actuellement nombreux.
• Arrivées de touristes et trafic côtier : si le port de plaisance compte sur les visiteurs, examinez les statistiques touristiques : nombre de touristes s'y rendant par bateau ou augmentation des activités touristiques sur le front de mer. Par exemple, une augmentation des escales de navires de croisière pourrait indirectement indiquer une augmentation du nombre d'offres de yachts ou de bateaux de ravitaillement ayant besoin d'espace à quai. Ou bien, la croissance de l'écotourisme et des sports nautiques pourrait se traduire par un plus grand nombre de bateaux locaux, tels que les opérateurs de plongée ou les bateaux d'excursion nécessitant des postes d'amarrage.
• Occupation et utilisation historiques : Si des données peuvent être obtenues à partir des marinas existantes, les taux d'occupation historiques sur plusieurs années sont extrêmement utiles. Ils montrent comment la demande s'est maintenue pendant les périodes de ralentissement ou d'expansion économique. Par exemple, le fait de constater que le taux d'occupation des ports de plaisance n'a que légèrement diminué en période de récession indique une demande résiliente. L'historique de la longueur des listes d'attente, s'il est disponible, indique également la demande non satisfaite au fil du temps.
• Marchés comparables : si les données historiques directes sont limitées, il est parfois possible d'examiner des marchés comparables ou des tendances nationales. Les rapports sectoriels (émanant d'associations nautiques ou de sociétés de recherche) peuvent fournir des tendances macroéconomiques : par exemple, « Les revenus de l'industrie des ports de plaisance ont augmenté de X % par an au cours des 5 dernières années » ou « Le taux d'occupation moyen des slips à l'échelle nationale est de Y % ». Bien que votre projet dépende des spécificités locales, ces tendances générales définissent le contexte. Ils peuvent révéler des tendances cycliques (peut-être que la navigation de plaisance suit un cycle économique) ou des changements émergents (comme l'augmentation de la taille moyenne des bateaux ou l'évolution vers de plus grandes marinas dotées d'équipements de type complexe).

La collecte de ces indicateurs permet d'établir une chronologie de la demande, passée, présente et future. Par exemple, vous remarquerez que les immatriculations de bateaux dans la région ont augmenté de 3 % par an au cours de la dernière décennie et ont même augmenté de 10 % l'année dernière, ce qui suggère une forte dynamique à l'avenir. Vous pourriez également remarquer que le tourisme local a doublé en 15 ans, ce qui laisse entrevoir un plus grand nombre de plaisanciers de passage potentiels. Lorsque l'on présente une analyse de la demande des ports de plaisance, ces tendances sont crédibles : elles montrent que la projection de la demande n'est pas arbitraire mais qu'elle repose sur des trajectoires mesurables. En outre, la compréhension des fondements économiques (comme la manière dont les taux d'intérêt ou les prix du carburant peuvent affecter l'utilisation des bateaux) peut éclairer les scénarios dans vos prévisions.

Prévision de la demande : outils et approches (quantitatifs ou qualitatifs)

Grâce à une solide base de données et d'informations, la prochaine étape consiste à prévoir la demande future pour le port de plaisance. La prévision de la demande associe des techniques quantitatives à un jugement qualitatif :

• Prévisions quantitatives : à l'aide des données concrètes collectées, vous pouvez projeter les tendances futures. Cela peut impliquer des méthodes simples telles que l'extrapolation du taux de croissance ou une modélisation plus complexe. Par exemple, si le nombre de bateaux dans la région augmente de 5 % par an, on pourrait prévoir un taux de croissance similaire au cours des prochaines années, en tenant compte de facteurs connus. Des approches plus sophistiquées pourraient inclure une analyse de régression (par exemple, relier les immatriculations de bateaux à des variables telles que la population ou le revenu) ou des modèles de séries chronologiques. Dans les études sur les ports de plaisance, une approche courante consiste à prévoir le taux d'occupation ou la demande locative en tenant compte de plusieurs facteurs : les variations saisonnières, les événements régionaux et les tendances économiques sont souvent pris en compte de manière explicite. Par exemple, un analyste peut créer un modèle d'occupation mensuel tenant compte des pics saisonniers, puis établir une analyse en fonction de la croissance prévue de la population nautique et de l'impact de tout événement à venir (comme un nouveau service de ferry susceptible de concurrencer ou d'augmenter le trafic). Les prévisions devraient fournir une estimation du nombre de bordereaux susceptibles d'être remplis au cours des 5, 10 ou 20 prochaines années, et à quel taux (pourcentage d'utilisation).
• Prévisions qualitatives : Les chiffres à eux seuls ne suffisent pas à expliquer toute l'histoire, c'est pourquoi des méthodes qualitatives sont utilisées pour affiner les prévisions. Cela inclut les avis d'experts, la planification de scénarios et les techniques Delphi. Faites appel à des experts du secteur ou utilisez les informations issues d'entretiens avec les parties prenantes : par exemple, les gestionnaires de ports de plaisance locaux peuvent prévoir un plateau de la demande si toutes les marinas sont pleines et que la croissance de la navigation de plaisance peut être limitée (une nuance qui pourrait passer inaperçue dans un modèle brut). Par ailleurs, un expert peut prévoir une recrudescence d'un certain type de navigation, par exemple une Coupe de l'America qui stimulera l'activité des voiliers, que vous pourrez intégrer dans un scénario ajusté. Les informations qualitatives garantissent que les prévisions ne sont pas une extension linéaire du passé lorsque les attentes réelles diffèrent. L'analyse de scénarios est particulièrement utile : vous pouvez créer un scénario de base (les tendances du statu quo se poursuivent), un scénario élevé (la demande augmente plus rapidement en raison de l'essor de la navigation de plaisance ou du tourisme) et un scénario faible (la croissance ralentit en raison de facteurs économiques ou environnementaux). Cela fournit une gamme de résultats et aide à planifier des stratégies flexibles.
• Outils de prévision de la demande : de nombreux analystes utilisent des modèles de tableur comme outil principal, saisissant les données collectées et les hypothèses pour calculer la demande future. Il existe également des logiciels et des modèles spécialisés de planification des ports de plaisance qui peuvent simuler l'occupation des ports de plaisance à partir de diverses entrées. Dans la gestion moderne des ports de plaisance, certains utilisent même des analyses de données et des logiciels pour prévoir la demande et optimiser les prix (tarification dynamique basée sur les prévisions d'occupation). Aux fins d'une étude de faisabilité ou d'un exercice de planification, l'accent est toutefois mis sur la clarté et la logique des hypothèses. Des outils tels qu'Excel (pour modéliser les courbes de croissance et la saisonnalité) ou la cartographie SIG (pour visualiser la densité des bateaux par rapport à l'emplacement des ports de plaisance) peuvent être très utiles. L'outil exact est moins important que de s'assurer que la méthodologie est solide et transparente.
• Équilibrer le quantitatif et le qualitatif : les meilleures prévisions combinent les deux approches. Commencez par la projection basée sur les données, puis utilisez des données qualitatives pour l'ajuster ou la valider. Par exemple, si le modèle quantitatif indique « 100 nouveaux locataires en cinq ans », mais que vos entretiens avec les concessionnaires indiquent que « les ventes de bateaux ralentissent ces derniers temps », vous pourriez tempérer légèrement cette prévision. D'un autre côté, si l'idée d'un nouveau port de plaisance suscite un engouement dans la communauté des plaisanciers, le taux de participation pourrait être plus rapide que ne le suggèrent les statistiques. Documentez toujours les hypothèses utilisées, par exemple, « Supposons une croissance annuelle de 2 % du nombre de propriétaires de bateaux locaux, sur la base des tendances passées et de la croissance démographique prévue ». Cette clarté aide les parties prenantes à comprendre les prévisions et renforce la confiance dans l'analyse.

Il est important de noter que la prévision de la demande n'est pas une tâche ponctuelle. Traitez-le comme un processus itératif : à mesure que de nouvelles informations apparaissent (par exemple, un changement économique ou des chiffres d'immatriculation des bateaux mis à jour), les prévisions devraient être revues. En fait, la surveillance continue de la demande est une bonne pratique, même une fois que la marina est opérationnelle. Elle permet à la direction de s'adapter (par exemple en échelonnant l'expansion ou en modifiant les tactiques de marketing) en réponse à la demande réelle par rapport à la demande projetée. En combinant une analyse quantitative rigoureuse avec des données qualitatives pertinentes, vous pouvez créer des prévisions à la fois réalistes et adaptables.

Les pièges courants de l'analyse de la demande dans les ports de plaisance (et comment les éviter)

Réaliser une analyse de la demande pour un port de plaisance est une tâche complexe, et les développeurs et les analystes doivent se méfier de certains pièges courants. Vous trouverez ci-dessous quelques erreurs fréquentes ainsi que des conseils pour les éviter :

• Surestimer la demande en raison de l'optimisme : il est facile de devenir trop optimiste quant à la demande, surtout si le projet vous passionne. Une surestimation peut se produire en supposant que tous les bateaux de la région utiliseront votre port de plaisance ou en utilisant des taux de croissance trop agressifs. Évitement : restez fondé sur les preuves : utilisez des estimations prudentes et revérifiez avec plusieurs points de données. Envisagez de réaliser une analyse de sensibilité pour voir comment le projet se comporte dans des scénarios de demande inférieurs aux prévisions. N'oubliez pas que sans une compréhension réaliste de la demande, il suffit de deviner, une erreur qui peut entraîner des bordereaux non remplis et des problèmes financiers. Faites toujours preuve de prudence dans vos projections de base.
• Ignorer ou mal interpréter les tendances du marché et la concurrence : l'un des pièges classiques consiste à se concentrer uniquement sur son propre projet et à ignorer le contexte général du marché. Par exemple, vous pouvez supposer que la demande est illimitée sans vous rendre compte qu'un nouveau port de plaisance est prévu à proximité ou que la popularité de la navigation de plaisance est stable dans la région. Ignorer la concurrence ou les tendances démographiques peut mener à des résultats désastreux, tels que la construction d'une installation pour laquelle il n'y a en fait aucune demande non satisfaite. Évitement : effectuez des études de marché approfondies pour savoir exactement ce que proposent les concurrents et dans quelle mesure ils sont complets. Tenez-vous au courant des tendances de l'industrie nautique (est-ce que les gens achètent plus de bateaux ou optent pour des véhicules récréatifs ? Y a-t-il une tendance vers des bateaux plus grands que les marinas existantes ne peuvent pas accueillir ?). Si l'analyse révèle que le marché est saturé, il peut être judicieux de réduire les plans ou de différencier le projet de manière significative.
• Faible segmentation du marché (solution universelle) : traiter tous les plaisanciers comme un groupe homogène est une erreur qui peut fausser l'analyse de la demande. Par exemple, la combinaison des données des propriétaires de petites remorques avec celles des propriétaires de grands yachts pourrait induire en erreur vos exigences en matière de bordereaux. Évitement : Comme indiqué précédemment, segmentez le marché avec précision. Assurez-vous que votre analyse tient compte des besoins et des chiffres différents de chaque segment. Ainsi, vous éviterez, par exemple, de construire trop de grands postes d'amarrage alors que la demande concerne en fait des emplacements plus petits (ou vice versa). Alignez la combinaison de places prévue en fonction de la demande spécifique de chaque segment.
• Oublier les fluctuations saisonnières : une analyse de la demande peut prédire correctement la demande en haute saison, mais oublier que la demande hors saison peut être bien inférieure. Cet écueil peut entraîner des difficultés financières pendant les mois calmes. Évitement : Intégrez la saisonnalité à toutes les projections. Soyez prudent en ce qui concerne les revenus hors saison et envisagez des stratégies pour générer des revenus tout au long de l'année (par exemple, certaines marinas proposent des services d'entretien hivernal des bateaux ou des entrepôts terrestres hors saison pour maintenir les revenus). Les parties prenantes doivent être informées que les chiffres estivaux ne persisteront pas toute l'année, et les plans (financiers et opérationnels) devraient en tenir compte.
• Ne pas consulter les parties prenantes ou les experts locaux : se fier uniquement aux données et ignorer les informations des personnes sur le terrain peut créer des angles morts. Par exemple, les données peuvent ne pas révéler que les plaisanciers locaux ne sont pas satisfaits de la gestion actuelle de la marina et souhaitent déménager, mais une interview le ferait. Évitement : Communiquez avec la communauté nautique et les utilisateurs potentiels dès le début. Cela permet d'éviter une mauvaise interprétation de la demande. Cela évite également l'écueil de l'idée « construisez-le et ils viendront ». Ce n'est pas parce que les chiffres indiquent qu'il existe tant de bateaux qu'ils afflueront automatiquement vers une nouvelle marina sans les caractéristiques ou le style de gestion qu'ils préfèrent. La recherche qualitative vous permet de saisir la qualité de la demande, et pas seulement la quantité.
• Analyse statique : échec de mise à jour ou d'itération : les marchés évoluent et une analyse de la demande peut rapidement devenir obsolète en cas de nouveaux développements (comme une récession économique, des modifications de la réglementation ou l'ouverture de nouveaux concurrents). L'un des écueils consiste à traiter l'étude de la demande comme un document unique. Évitement : revoyez et mettez à jour régulièrement les hypothèses relatives à la demande. Si la mise en œuvre du projet est longue, envisagez une mise à jour si les conditions changent. Cette agilité peut éviter à un projet de poursuivre sur la base d'informations obsolètes. En outre, introduisez de la flexibilité dans le plan de la marina (par exemple, en échelonnant la construction) afin que si la demande augmente plus lentement ou plus rapidement que prévu, le projet puisse s'adapter.

En étant conscients de ces pièges, les développeurs et les investisseurs peuvent les contourner. Il est souvent utile de faire examiner l'analyse de la demande par un tiers ou un consultant pour détecter les biais ou les erreurs. Un regard neuf peut détecter des hypothèses optimistes ou des facteurs oubliés. En fin de compte, éviter ces erreurs courantes passe par des recherches approfondies, une analyse réaliste et de l'humilité face à ce que les données (et les personnes) vous disent. Comme l'a fait remarquer un expert en faisabilité immobilière, le fait de ne pas effectuer une analyse de marché approfondie ou de mal interpréter le marché « peut entraîner des unités invendues et des pertes financières importantes ». Dans le contexte des ports de plaisance, cela se traduirait par des bulletins vides et une perte de revenus. La diligence à ce stade permet d'éviter des leçons coûteuses plus tard.

Conclusion : meilleures pratiques et recommandations pour les parties prenantes

Réaliser une analyse de la demande pour un port de plaisance est à la fois un art et une science. Cela nécessite une rigueur axée sur les données ainsi qu'une compréhension nuancée du monde de la navigation. Pour les développeurs, les investisseurs et les consultants qui se lancent dans de tels projets, quelques bonnes pratiques ressortent de la discussion ci-dessus :

• Adoptez une approche holistique : Une analyse de la demande des ports de plaisance ne consiste pas uniquement à compter les bateaux. Tenez compte de tous les aspects : les personnes (les plaisanciers et leurs préférences), le lieu (emplacement et climat), l'économie (niveaux de revenus, tourisme, ventes de bateaux) et la concurrence. Une approche intégrée garantit qu'aucun facteur n'est surpondéré ou sous-pondéré. La réussite des projets de marina repose souvent sur la combinaison de la faisabilité technique et d'une économie de marché saine ; « le succès dépend d'une étude de faisabilité bien exécutée » qui intègre parfaitement ces analyses. Ne cloisonnez pas l'étude de la demande : associez-la à des études sur la conception, les finances et l'environnement pour obtenir une image complète.
• Décisions fondées sur les données (mais vérifiez-les sur le terrain) : utilisez des données objectives dans la mesure du possible (inscriptions, enquêtes, taux d'occupation, etc.) pour étayer vos conclusions. Cela permettra non seulement d'orienter les décisions de conception (comme le nombre de bordereaux à construire), mais aussi de renforcer votre argumentation auprès des investisseurs ou des autorités qui examinent le projet. Dans le même temps, validez les données à l'aide d'entrées réelles. Si les chiffres et les informations locales divergent, déterminez pourquoi. Peut-être que les données sont périmées ou que les perceptions sont à la traîne par rapport à une tendance. Le rapprochement des résultats quantitatifs et qualitatifs permet d'obtenir les conclusions les plus solides.
• Planifiez pour l'avenir (Future-Proofing) : L'analyse de la demande doit être prospective. Concevez votre port de plaisance non seulement pour les bateaux d'aujourd'hui, mais aussi pour les bateaux de demain. Si les tendances indiquent que les bateaux sont de plus en plus grands ou que la navigation électrique est en hausse, tenez-en compte. Les projections de la croissance future du marché devraient éclairer la conception afin que le port de plaisance puisse répondre à l'évolution de la demande dans les années à venir. Dans la pratique, cela pourrait impliquer de réserver de l'espace pour une expansion future, de concevoir des quais pouvant être reconfigurés pour les grands navires ou d'installer des infrastructures supplémentaires (comme la recharge des véhicules électriques pour les bateaux ou de l'espace pour un stockage à sec plus important) à l'avance. La flexibilité est l'une des meilleures pratiques essentielles : elle permet au port de plaisance de s'adapter à l'évolution de la demande.
• Impliquez les parties prenantes et établissez des relations : dans le cadre du processus d'analyse de la demande, le dialogue avec la communauté et les parties prenantes du secteur de la navigation ne se limite pas à la collecte de données, il permet également de renforcer la bonne volonté et de créer un réseau de futurs clients. La poursuite de cet engagement par le biais du développement et de l'exploitation (par exemple, en entretenant un dialogue avec un club nautique local ou une association de pêche) permet de garantir que le port de plaisance reste à l'écoute des besoins de ses utilisateurs. Les premiers utilisateurs satisfaits deviennent souvent les meilleurs ambassadeurs d'un nouveau port de plaisance, en diffusant un bouche-à-oreille positif qui permet de répondre rapidement aux demandes.
• Surveiller et adapter : considérez l'analyse de la demande comme un exercice continu. Une fois que la marina est opérationnelle, continuez à suivre les indicateurs de demande : à quelle vitesse les bordereaux sont-ils remplis, qui utilise la marina et de nouveaux moteurs de demande apparaissent-ils (ou sont-ils en train de disparaître) ? Cela permettra aux gestionnaires de ports de plaisance d'adapter les prix, le marketing ou même l'aménagement physique (en convertissant peut-être les petits bordereaux sous-utilisés en plus grands, par exemple) afin de maximiser l'utilisation. Essentiellement, ne cessez jamais d'apprendre de votre marché.

En conclusion, la réalisation d'une analyse complète de la demande est une étape indispensable pour tout projet de marina. Cela donne l'assurance qu'une magnifique nouvelle marina sera également une marina très fréquentée et financièrement viable. En examinant systématiquement les segments de marché, la concurrence, les besoins en places, les tendances saisonnières et les moteurs de croissance, et en tirant les leçons des succès et des échecs passés, les parties prenantes peuvent prendre des décisions éclairées. Une marina de bonne taille et bien adaptée à la demande permettra non seulement d'atteindre un taux d'occupation et de rentabilité élevés, mais deviendra également un atout précieux pour sa communauté nautique. Lorsque vous planifiez votre port de plaisance, qu'il s'agisse d'un port local modeste ou d'une destination internationale de plaisance, investissez du temps et de l'expertise dans l'analyse de la demande. C'est la boussole qui guidera votre projet vers des eaux calmes et des horizons prospères, préparant ainsi le terrain pour une marina florissante au service des plaisanciers et des investisseurs pour les décennies à venir.

Sources :

• Aninver Development Partners — Composantes de l'étude de faisabilité du projet Marina
• Marina Projects Ltd — Études de faisabilité et études de marché sur les ports de plaisance (portée de l'analyse)
• Marina Dock Age — Planifier la marina idéale (extrait de l'analyse de la demande du marché)
• Leisure Properties Group — Marinas : facteurs d'offre et de demande (tendances du secteur)
• Dockmaster (Blog) — Investir dans les marinas : demande et tendances du marché
• Leisure Properties Group — État du marché des ports de plaisance en 2022 (moteurs de la demande)