Nossas Visões

Muitas PPPs fracassam muito antes mesmo de a licitação ser publicada.

Não porque o projeto seja inerentemente “ruim”, mas porque o mercado nunca o entendeu de verdade: o que o governo está tentando alcançar, como os principais riscos serão tratados e se a aquisição será justa, previsível e genuinamente financiável. Quando falta esse entendimento, os sintomas são familiares: pouca concorrência, preços inflacionados, juros precoces que desaparecem mais tarde e um processo que se arrasta até que a política ou os orçamentos sejam silenciosamente interrompidos.

É por isso que as PPPs precisam de marketing.

Não são folhetos brilhantes ou exagerados. Engajamento estruturado no mercado que reduz a incerteza, aumenta a confiança e ajuda os licitantes sérios a decidirem, com antecedência, que o projeto vale seu tempo e seus custos de licitação.

Este artigo é um guia prático para equipes do setor público que desejam atrair licitantes e investidores confiáveis antes do início do leilão, sem comprometer a transparência ou dar a ninguém uma vantagem injusta.

O que significa “marketing” em um contexto de PPP

Em PPPs, marketing não é vender. É redução de risco.

Antes de um consórcio comprometer recursos internos, ele geralmente tenta responder a três perguntas simples:

• O projeto é real? Significado: o compromisso político é estável, as aprovações estão progredindo, o financiamento é confiável e o cronograma é crível.
• É financiável? Significado: a alocação de riscos, o modelo de receita e a abordagem contratual podem realmente ser financiados no mundo real.
• O processo é confiável? Significado: a aquisição será transparente, as regras serão consistentes e a base de informações será forte o suficiente para precificar com confiança.

A comunicação antes da licitação deve abordar essas questões de forma consistente, com evidências, não com promessas.

Comece com o básico: torne o projeto “legível” para o mercado

Muitas equipes públicas vão direto para a documentação de compras. Mas muito antes de um licitante ler o rascunho do contrato, ele precisa de uma imagem simples e coerente do que está sendo solicitado a entregar.

No mínimo, o projeto precisa ser fácil de explicar em linguagem simples: qual problema ele resolve, qual padrão de serviço é esperado, como o desempenho será medido, como o parceiro privado é pago (pagamento do usuário, disponibilidade ou híbrido), qual é a alocação de risco de alto nível e quais são os principais marcos e portas de decisão.

Um teste útil é brutalmente simples: se você não conseguir explicar o projeto em duas páginas, o mercado assumirá o pior — e o preço.

Um truque prático é redigir uma “narrativa de investimento” de uma página que um licitante possa encaminhar internamente a um comitê de investimento. Se parecer um jargão governamental, você já perdeu a atenção, muitas vezes antes mesmo de a proposta ser considerada.

Faça um anúncio de mercado cedo e trate-o como inteligência, não como uma cerimônia

A sondagem do mercado não deve ser uma consulta definitiva. Bem feita, é uma das etapas de maior retorno na preparação de PPP, porque indica, desde o início, onde o mercado enfrentará dificuldades e onde avaliará o risco de forma agressiva.

O objetivo não é “vender” o projeto. O objetivo é testar suas suposições sob pressão:

• Os termos do contrato são realistas para o setor?
• A alocação de risco é financiável?
• Há operadores e EPCs capazes suficientes para competir?
• Quais sinais de alerta podem desencadear a ausência de licitações ou preços conservadores?

O valor não está em realizar reuniões, mas em fazer perguntas comparáveis, capturar padrões e fazer ajustes que os licitantes possam ver refletidos posteriormente nos documentos. Se o som do mercado acontecer e nada mudar, o mercado se lembra. Da próxima vez, jogadores sérios geralmente não se preocuparão em se envolver.

Torne a capacidade bancária visível desde o início, antes que os credores “descubram surpresas” mais tarde

Os licitantes não competem apenas entre si. Eles competem por aprovações de dívidas, garantias e aprovação de ações. Quando os credores veem ambigüidade, acrescentam conservadorismo — e esse conservadorismo aparece como pagamentos unitários mais altos, tarifas mais altas ou posições contratuais mais rígidas.

Antes da licitação, você deseja demonstrar que o setor público entende e está gerenciando os fundamentos da financiabilidade: estratégia fundiária e de licenciamento, estratégia de ESG e salvaguardas, abordagem de seguro, lógica de indexação e inflação, princípios de rescisão e compensação, resolução de disputas e direitos de intervenção.

Você não precisa finalizar todos os detalhes antes da compra. Mas você precisa mostrar que esses problemas não serão “descobertos” na metade do processo.

É aqui que a mentalidade de pré-licitação de uma sala de dados já é importante. Mesmo os números e suposições iniciais devem ser rastreáveis, consistentes e defensáveis. Quando os licitantes conseguem seguir a lógica, eles precificam com confiança em vez de reduzir as contingências.

Não se limite a publicar documentos — crie confiança por meio da previsibilidade

A melhor maneira de atrair licitantes de alta qualidade é ser chato da maneira certa.

Os mercados recompensam as autoridades que cumprem os prazos, respondem às perguntas com clareza, tratam todos os licitantes da mesma forma e evitam surpresas tardias. Esse é o poder oculto do planejamento de comunicações: não é relações públicas, é credibilidade do processo.

Uma prática forte é publicar antecipadamente um protocolo de comunicação de compras — como as perguntas serão tratadas, como os esclarecimentos serão emitidos e como as mudanças serão gerenciadas. Os licitantes sérios percebem isso porque isso reduz o risco interno quando solicitam aprovação para gastar muito dinheiro na licitação.

Reduza os “obstáculos silenciosos” que fazem os licitantes desaparecerem

Freqüentemente, os licitantes não dizem por que não estão licitando. Eles simplesmente não aparecem.

Os obstáculos silenciosos mais comuns raramente são ideológicos — eles são práticos: responsabilidades pouco claras de aquisição de terras, suposições de demanda não testadas, padrões de serviço pouco especificados, risco político sem mitigação, cronogramas de construção irrealistas ou um mecanismo de pagamento que não corresponde à realidade do setor.

A solução é testar esses problemas com antecedência e abordá-los abertamente. Esperar que a incerteza não importe quase nunca funciona. A ambigüidade dos preços de mercado, quer você reconheça ou não.

Use a visibilidade antes da licitação para criar um pipeline, não apenas uma transação

Os mercados de PPP mais fortes não foram construídos por sorte. Eles foram construídos por meio de um oleoduto.

Se o setor privado acredita que o governo fará uma PPP e depois desaparecerá, o incentivo para investir no aprendizado de sua abordagem diminui drasticamente. Mas quando os licitantes veem um calendário futuro confiável, eles ficam mais dispostos a formar equipes, entender seu modelo e competir seriamente.

Mesmo que o pipeline seja pequeno, comunique-o. A mensagem é simples: não é uma única vez. Se você investir em nos entender, haverá oportunidades futuras.

Como fazer isso sem comprometer a justiça

Uma preocupação comum é que o engajamento no mercado crie uma vantagem injusta. Não precisa.

Uma abordagem padrão segura é simples: envolva-se de forma ampla e não seletiva, documente o que você ouve, publique os principais esclarecimentos e decisões e garanta que os documentos do concurso contenham as mesmas informações para todos. Quando o engajamento for necessário, estruture-o por meio de dias abertos para investidores, registros de perguntas e respostas publicados e modelos padrão para envio de feedback.

O objetivo é a igualdade de acesso às informações, não o mesmo acesso às reuniões.

O “pacote de marketing” pré-licitação que realmente funciona

Um pacote forte de pré-licitação não é uma apresentação brilhante. É uma história coerente, apoiada por fatos utilizáveis.

Na melhor das hipóteses, ele explica o projeto em linguagem simples, descreve o mecanismo de pagamento e a alocação de risco de alto nível, confirma o status da terra e das licenças, compartilha um conceito técnico inicial e os padrões de serviço e fornece uma lógica inicial de demanda ou receita com suposições claramente definidas. Também define a governança, o cronograma e como a transparência será protegida durante a aquisição.

Mais importante ainda, parece fundamentado e honesto sobre o que ainda está sendo definido. Prometer demais é pior do que dizer claramente: “esse elemento ainda está em desenvolvimento e aqui está o caminho para a finalização”.

Onde vimos isso fazer a maior diferença

Na prática, as PPPs que atraem licitantes sérios desde cedo tendem a compartilhar um padrão: elas fizeram o trabalho nada glamoroso de esclarecer riscos e tornar os dados utilizáveis.

Em todas as atribuições de PPP, seja apoiando a estruturação inicial, analisando os resultados de pré-viabilidade ou aconselhando sobre componentes especializados, como impostos, seguros e alocação de riscos, vemos repetidamente a mesma dinâmica. Quando o setor público explica suposições, define responsabilidades e mostra evidências de preparação, os licitantes gastam sua energia otimizando soluções em vez de se protegerem com contingências.

E quando os licitantes avaliam com confiança, os governos geralmente conseguem o que mais querem: concorrência mais forte, melhor custo-benefício e menos disputas após a assinatura.