Nuestras Opiniones

Muchas APP fracasan mucho antes de que se publique la licitación.

No porque el proyecto sea intrínsecamente «malo», sino porque el mercado nunca lo entendió realmente: qué es lo que el gobierno está intentando lograr, cómo se gestionarán los principales riesgos y si la contratación será justa, predecible y genuinamente financiable. Cuando no se entiende, los síntomas son conocidos: escasa competencia, precios inflados, intereses anticipados que desaparecen más tarde y un proceso que se prolonga hasta que la política o los presupuestos lo cancelan silenciosamente.

Por eso las APP necesitan marketing.

No son folletos llamativos ni publicidad exagerada. Una participación estructurada en el mercado que reduce la incertidumbre, genera confianza y ayuda a los licitadores serios a decidir, desde el principio, que el proyecto vale la pena por el tiempo y los costos de la licitación.

Este artículo es una guía práctica para los equipos del sector público que desean atraer a licitadores e inversores creíbles antes de que comience el plazo de licitación, sin comprometer la transparencia ni dar a nadie una ventaja injusta.

Qué significa «marketing» en un contexto de PPP

En las APP, el marketing no es vender. Es la reducción del riesgo.

Antes de que un consorcio comprometa sus recursos internos, por lo general trata de responder a tres preguntas sencillas:

• ¿El proyecto es real? Es decir: el compromiso político es estable, las aprobaciones avanzan, la financiación es creíble y el calendario es creíble.
• ¿Es financiable? Es decir: la asignación de riesgos, el modelo de ingresos y el enfoque contractual pueden financiarse realmente en el mundo real.
• ¿Es creíble el proceso? Es decir: la contratación será transparente, las normas serán coherentes y la base de información será lo suficientemente sólida como para fijar precios con confianza.

La comunicación previa a la licitación debe abordar esas cuestiones de manera coherente, con pruebas, no promesas.

Comience con lo básico: haga que el proyecto sea «legible» para el mercado

Muchos equipos públicos se dedican directamente a la documentación de adquisiciones. Sin embargo, mucho antes de que un licitador lea el borrador del contrato, necesita tener una imagen simple y coherente de lo que se le pide que entregue.

Como mínimo, el proyecto debe ser fácil de explicar en un lenguaje sencillo: qué problema resuelve, qué nivel de servicio se espera, cómo se medirá el rendimiento, cómo se pagará al socio privado (pago por usuario, disponibilidad o híbrido), cómo será la asignación de riesgos de alto nivel y cuáles son los hitos clave y los puntos de decisión.

Una prueba útil es brutalmente simple: si no puedes explicar el proyecto en dos páginas, el mercado asumirá lo peor y tendrá un precio.

Un truco práctico consiste en redactar una «descripción de la inversión» de una página que el postor pueda enviar internamente a un comité de inversiones. Si se parece a la jerga gubernamental, significa que ya ha perdido la atención, a menudo incluso antes de que se considere la oferta.

Haga una prospección temprana del mercado y trátelo como información de inteligencia, no como una ceremonia

La evaluación del mercado no debería ser una consulta para marcar casillas. Si se hace bien, es uno de los pasos con mayor rentabilidad en la preparación de una PPP, porque nos indica, desde el principio, dónde tendrá dificultades el mercado y dónde cotizará el riesgo de forma agresiva.

No se trata de «vender» el proyecto. El objetivo es poner a prueba tus suposiciones:

• ¿Las condiciones contractuales son realistas para el sector?
• ¿Es financiable la asignación de riesgos?
• ¿Hay suficientes operadores y EPC capaces que puedan competir?
• ¿Qué señales de alerta podrían provocar que no se hagan ofertas o que los precios sean conservadores?

El valor no está en celebrar reuniones, sino en hacer preguntas comparables, captar patrones y hacer ajustes que los postores puedan ver reflejados más adelante en los documentos. Si el mercado está sondeando y nada cambia, el mercado lo recuerda. La próxima vez, los jugadores serios a menudo no se molestarán en participar.

Haga que la financiabilidad sea visible desde el principio, antes de que los prestamistas «descubran sorpresas» más adelante

Los postores no solo compiten entre sí. Compiten por la aprobación de la deuda, las garantías y la aprobación de acciones. Cuando los prestamistas ven ambigüedad, añaden conservadurismo, y ese conservadurismo se manifiesta en forma de pagos unitarios más altos, aranceles más altos o posiciones contractuales más estrictas.

Antes de la licitación, usted quiere demostrar que el sector público entiende y gestiona los aspectos esenciales de la financiabilidad: la estrategia de concesión de tierras y permisos, la estrategia de garantías sociales y sociales, el enfoque de los seguros, la lógica de indexación e inflación, los principios de rescisión y compensación, la resolución de disputas y los derechos de intervención.

No es necesario que finalice cada detalle antes de la adquisición. Pero sí debe demostrar que estos problemas no se «descubrirán» a la mitad del proceso.

Aquí es donde ya es importante tener una mentalidad de sala de datos previa a la licitación. Incluso las primeras cifras y suposiciones deben poder rastrearse, ser coherentes y defendibles. Cuando los postores pueden seguir la lógica, fijan sus precios con confianza en lugar de aumentar las contingencias.

No se limite a publicar documentos: genere confianza a través de la previsibilidad

La mejor manera de atraer a postores de alta calidad es aburrirse de la manera correcta.

Los mercados premian a las autoridades que respetan los plazos, responden a las preguntas con claridad, tratan a todos los postores por igual y evitan sorpresas tardías. Este es el poder oculto de la planificación de las comunicaciones: no se trata de relaciones públicas, sino de la credibilidad del proceso.

Una práctica sólida es publicar por adelantado un protocolo de comunicación para las compras: cómo se gestionarán las preguntas, cómo se emitirán las aclaraciones y cómo se gestionarán los cambios. Los licitadores serios se dan cuenta de esto porque reduce su riesgo interno cuando solicitan la aprobación para gastar mucho dinero en la oferta.

Reduzca los «factores decisivos silenciosos» que hacen desaparecer a los postores

Con frecuencia, los postores no le dirán por qué no están pujando. Simplemente no se presentan.

Los factores decisivos más comunes no suelen ser ideológicos, sino prácticos: responsabilidades poco claras en materia de adquisición de terrenos, hipótesis de demanda no comprobadas, normas de servicio poco especificadas, riesgo político sin medidas paliativas, plazos de construcción poco realistas o un mecanismo de pago que no se ajusta a la realidad del sector.

La solución consiste en poner a prueba estos problemas en una fase temprana y abordarlos abiertamente. Esperar que la incertidumbre no importe casi nunca funciona. La ambigüedad de los precios del mercado, lo reconozcas o no.

Utilice la visibilidad previa a la licitación para crear una cartera, no solo una transacción

Los mercados de APP más fuertes no se crearon con suerte. Se construyeron a través de un oleoducto.

Si el sector privado cree que el gobierno hará una asociación público-privada y luego desaparecerá, el incentivo para invertir en aprender su enfoque se reduce drásticamente. Sin embargo, cuando los postores ven un calendario anticipado creíble, están más dispuestos a formar equipos, a entender su modelo y a competir con seriedad.

Incluso si el proceso es pequeño, comunícalo. El mensaje es simple: no se trata de algo aislado. Si inviertes en entendernos, habrá oportunidades en el futuro.

Cómo hacer esto sin comprometer la equidad

Una preocupación común es que la participación en el mercado crea una ventaja injusta. No tiene por qué ser así.

Un enfoque seguro y estándar es sencillo: participe ampliamente en lugar de hacerlo de forma selectiva, documente lo que escuche, publique las aclaraciones y decisiones clave y asegúrese de que los documentos de licitación contengan la misma información para todos. Cuando sea necesaria la participación, organícela mediante jornadas abiertas al inversor, publicaciones de registros de preguntas y respuestas y plantillas estándar para la presentación de comentarios.

El objetivo es la igualdad de acceso a la información, no la igualdad de acceso a las reuniones.

El «paquete de marketing» previo a la licitación que realmente funciona

Un paquete sólido antes de la licitación no es una presentación brillante. Es una historia coherente, respaldada por hechos utilizables.

En el mejor de los casos, explica el proyecto en un lenguaje sencillo, describe el mecanismo de pago y la asignación de riesgos de alto nivel, confirma el estado de los terrenos y los permisos, comparte un concepto técnico inicial y normas de servicio, y proporciona una lógica inicial de demanda o ingresos con suposiciones claramente establecidas. También establece la gobernanza, el cronograma y la forma en que se protegerá la transparencia durante la contratación.

Y lo que es más importante, se siente fundamentado y honesto acerca de lo que aún se está definiendo. Prometer demasiado es peor que decir con claridad: «este elemento aún está en fase de desarrollo y este es el camino hacia la finalización».

Donde hemos visto que esto marca la mayor diferencia

En la práctica, las APP que atraen pronto a licitadores serios tienden a compartir un patrón: han hecho la poco atractiva labor de aclarar los riesgos y hacer que los datos sean utilizables.

En todas las tareas de colaboración público-privada (ya sea para apoyar la estructuración temprana, revisar los resultados previos a la factibilidad o asesorar sobre componentes especializados, como los impuestos, los seguros y la asignación de riesgos), observamos una y otra vez la misma dinámica. Cuando el sector público explica las suposiciones, define las responsabilidades y demuestra que está preparado, los licitadores dedican su energía a optimizar las soluciones en lugar de protegerse de las contingencias.

Y cuando los licitadores fijan precios con confianza, los gobiernos suelen obtener lo que más desean: una mayor competencia, una mejor relación calidad-precio y menos litigios tras la firma.